آموزش فروش و تکنیکهای طلایی فروشندگی

این مطلب را به اشتراک بگذارید

آموزش فروش و تکنیکهای طلایی فروشندگی.

ما فروش و فروشندگی را به معنای بسیار عام و فراگیر آن به کار می‌بریم:
بر اساس این نگرش و در این چارچوب، همه‌ی ما به نوعی سرگرم فروش هستیم:

  • دستفروش جورابش را می‌فروشد.
  • معلم دانشش را.
  • پدر و مادر نصیحت‌هایشان را. شرکت، محصول و برندش را.
  • کسی که در جلسه مصاحبه شغلی شرکت می‌کند، رزومه‌اش را.
  • و حتی به تعبیری یک ملت، فرهنگ و تمدنش را می‌فروشد و عرضه می‌کند.

البته طبیعتاً همه‌ی این کارها از لحاظ میزان دشواری در یک سطح نیستند.
شاید بتوان گفت یکی از ساده‌ترین شکل‌های فروش، زمانی است که یک کالا را عرضه می‌کنی

بازاریابی و فروش1

بازاریابی و فروش1

در ایران هم مانند بسیاری از نقاط جهان، سبک آموزش مهارت فروش عمدتاً به یکی از دو انتهای طیف میل می‌کند:

  • عموماً به شکل بازاری و غیرعلمی و با محتوایی از جنس انگیزشی آموزش داده می‌شود.
  • گاهی هم چنان علمی و پیچیده که کمتر کسی برای یادگیری آن، رغبت و حوصله پیدا می‌کند.

تلاش ما  این بوده است که با توجه به نیازهای یک فروشنده موفق و مهارتهای پایه‌ای برای فروشندگی موفق،
تا حد امکان از دو انتهای طیف فاصله داشته باشیم و بکوشیم تا جایی در میانه‌ی این دو قرار بگیریم.

همچنین در انتخاب منابع هم کوشیده‌ایم به شکلی رفتار کنیم که موضوعات و سرفصل‌ها و چارچوب آموزشی،
به شیوه‌ی علمی – کاربردی رایج در مدارس بازرگانی برتر دنیا نزدیک باشد.

مهارت فروشندگی، حوزه‌ی بسیار گسترده‌ای از مهارت‌ها را در برمی‌گیرد.

اما نمی‌توان یک فرمول مشخص برای همه‌ی فروشندگان ارائه کرد.

بسته به اینکه شما در چه موقعیتی در حال فعالیت هستید و چه محصولی می‌فروشید
و مشتریان شما چه افراد یا شرکت‌هایی هستند، درس‌های زیر  می‌تواند برای شما مفید باشد:

مهارت مذاکره:

به سختی می‌توان بین مهارت مذاکره و مهارت فروش، یک مرز شفاف و دقیق ترسیم کرد.
بعضی از بحث‌های مربوط به فروش را به خاطر اهمیت آنها به صورت مستقل و در قالب مهارت فروش ارائه می‌کنیم،
اما هم‌چنان همه‌ی درس‌هایی که تحت عنوان اصول و فنون مذاکرهمنتشر شده‌اند، می‌توانند برای شما مفید باشند.

مهارت ارتباطی: 

ما  نقشه راه کامل تحت عنوان نقشه راه مهارت ارتباطی برای یادگیری و بهبود مهارت ارتباطی تنظیم و منتشر کرده‌ایم
که اگر علاقمند باشید به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شوید، مطالعه و پیگیری آن می‌تواند مفید باشد.

فروش

فروش

البته بسته به نیاز خودتان، ممکن است بخش‌هایی از آن نقشه راه را جدی‌تر مطالعه کنید و بخش‌هایی دیگر را کنار بگذارید.
اما به هر حال بررسی آن نقشه راه برای علاقمندان به فروشندگی قابل توصیه است.

بازاریابی و فروش تلفنی:

هنوز هم، با وجود توسعه انواع ابزارهای ارتباطی، بازاریابی و فروش تلفنی به عنوان یکی از شیوه های فروش، جایگاه خود را حفظ کرده است.
ما مجموعه درس‌های آموزش فروش تلفنی را از درس‌های آموزش فروش جدا کرده‌ایم تا مطالعه و پیگیری آن‌ها را با تمرکز بیشتری انجام دهید.

 

هوش هیجانی:

 اهمیت هوش هیجانی در فروش آن‌قدر پذیرفته شده است که لازم نباشد درباره‌ی آن توضیحات بیشتری بدهیم
و شما را به تقویت هوش هیجانی، تشویق کنیم.
بنابراین صرفاً به این نکته اشاره می‌کنیم که برای مطالعه‌ی مجموعه درس‌های هوش هیجانی  حتماً وقت بگذارید.

 

مهارت اسلایدسازی:

 اگر فروش‌های سازمانی انجام می‌دهید و گاهی اوقات به جلسات فروش دعوت می‌شوید
و لازم است که مشخصات و ویژگی‌های محصول‌تان یا تاریخچه و ساختار شرکت‌تان را برای دیگران شرح دهید،

مهارت اسلایدسازی را هم جدی بگیرید.
اما طبیعتاً اگر جنس کار شما، نزدیک به کارویزیتوری است و اصل تمرکز شما بر گفتگوی چهره به چهره یا جلسات یک به یک است،
می‌توانید فرصت خود را به مطالعه‌ی درس‌های دیگری که اولویت بالاتری دارند اختصاص دهید.

مهارت ارائه:

 بعضی از فروشندگان، باید محصولات بسیار خاص را معرفی کنند و بفروشند.
مثلاً فروشنده‌ای را در نظر بگیرید که راهکارهای نرم افزاری (Software Solution) عرضه می‌کند
یا شرکتی که نرم افزارهای یکپارچه سازی یا مدیریت ارتباط با مشتری می‌فروشد.

یا شرکتی که خدمات مشاوره مدیریت عرضه می‌کند و می‌فروشد.
معمولاً فروشندگانی که وظیفه‌ی فروش این نوع محصولات را بر عهده دارند،
به چیزی فراتر از مهارت ارتباطی یا مهارت اسلایدسازی نیاز دارند. مهارت ارائه مطلب می‌تواند در این زمینه مفید باشد.

آموزش مهارت فروش یکی از ماجراهای پیچیده با اختلاف نظر‌های جدی در دوره‌های مدیریتی در سراسر جهان است.

از کلاسهایی که در آنها، فروش را به مباحثی از زیرمجموعه‌های NLP محدود می‌کنند تا دوره‌هایی که مباحث تئوریک مدیریت فروش را آموزش می‌دهند.

به محض اینکه یک موضوع مدیریتی، کمی از حوزه‌ی تئوری فاصله می‌گیرد و به سمت مهارتهای کاربردی و اجرایی نزدیک می‌شود،
مرز بین آموزش‌های بازاری و آموزش‌های علمی و کاربردی، بسیار مبهم می‌شود و رنگ سلیقه‌ی مدرسان را به خود می‌گیرد.

تا جایی که در آموزش‌های تکمیلی مدرسه کسب و کار دانشگاه هاروارد،
در کنار کتاب بسیار جامع و وزین مارشال و جانستون،
کتابهایی از زیگ زیگلر و حتی فروشنده‌ی یک دقیقه‌ای اسپنسر جانسون هم به عنوان مرجع معرفی می‌شوند

همچنین انجمن مدیریت آمریکا، در برخی دوره‌های خود، کتابهایی از برایان تریسی را به عنوان مرجع اصلی درس فروش معرفی می‌کند

از سوی دیگر، کسانی هم مانند دیوید وینتر هستند
که در دوره‌ آنلاین فروش خود در Coursera، پیشنهاد می‌کنند
که دانشجو هیچ مرجع دیگری غیر از آموزش‌های آنها را مطالعه نکند و فقط روی خود محتوای ارائه شده توسط مدرس متمرکز شود

در کشور خودمان هم، همین اختلاف سلیقه‌ها و مخلوط بودن مطالب چارچوب‌دار و علمی
با تجربیات کاملاً شخصی مدرسان، در آموزش‌های مربوط به حوزه‌ی فروش به خوبی مشهود است.

ما به طور خاص در دوره دانش و مهارت فروش حرفه‌‌ای ،
از کتابهای زیر به عنوان مرجع استفاده می‌کنیم:

 آموزش مبانی اصلی فروش 

مبانی اصلی فروش در این مجموعه درس‌ها، با استفاده از مباحث مطرح شده توسط آقای فاترل در کتاب Fundamentals of Selling مورد بحث قرار می‌گیرند.

این کتاب دارای چارچوب بسیار مشخص است و فروش را به عنوان یک مسیر شغلی، به صورت کامل بررسی می‌کند.

در نگاه فاترل، کسی که وارد این حوزه می‌شود، از فروشندگی ساده تا مدیریت فروش، مسیر مشخصی را طی می‌کند. او معتقد است که اگر به مراحل مختلف این مسیر و نیازهای هر مرحله آگاه نباشیم، ممکن است پیشرفت ما در حرفه‌ی فروش، کُند یا غیرممکن شود.

 رفتارها و برخوردهای مناسب برای یک فروشنده موفق 

ما هم مانند بسیاری از مراکز بزرگ آموزشی دنیا، این مباحث را با تکیه بر کتاب فروش وایتز، تحت عنوان Selling / Building Partnership مورد بحث و بررسی قرار می‌دهیم.

این کتاب با وجود وفاداری جدی به ساختار دقیق علمی، مهارت محور نیز هست. تمام کتاب حول محور ایجاد رابطه‌ی ماندگار با مشتری و خریدار، تدوین شده است.

 تکنیک‌های فروش 

در حوزه تکنیک‌های فروش از کتابهای متنوع و آموزش‌های مدرسان متنوعی استفاده می‌کنیم و به تدریج هر یک را در بحث مربوط به خود معرفی خواهیم کرد.

البته لازم به تاکید است که  برای دوستانی که قصد یادگیری مهارت فروش را دارند، مطالعه درس‌ها و انجام تمرین‌های متمم (حتی بدون مراجعه به منابع مورد اشاره) کافی خواهد بود. 

اما منطقی است کسانی که مدرس حوزه‌های فروش هستند و به آموزش این مباحث می‌پردازند، به منابع معرفی شده هم مراجعه کنند تا تصویری بزرگ‌تر و عمیق‌تر و شفاف‌تر از این حوزه در ذهن آنها شکل بگیرد.

این مقاله را در زمینه فروش از دست ندهید

Source: آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای

دیدگاهتان را ثبت کنید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد

shares