انسان‌ها چگونه تصمیم به خرید می‌گیرند؟

به‌طورکلی در انسان‌ها مدل‌های تصمیم به خرید به سه دسته تقسیم می‌شوند
که معمولاً یکی از این سه دسته در افراد غالب هست و یا اینکه تلفیقی از این سه مدل می باشد:

۱- افرادی که منطقی تصمیم به خرید می گیرند

این افراد با تحلیلی که انجام می‌دهند بهترین ایده و بهترین پیشنهاد را از دل پیشنهاد‌ها و مواردی که به آن‌ها ارائه می‌شود انتخاب می‌کنند.
این افراد سعی می‌کنند روی جزییات فنی و روی جزییات محصول و یا خدماتی که می‌خواهند تهیه کنند دقت شدیدی داشته باشند و به دنبال اطلاعات کامل هستند.

اگر قرار است محصولی را بخرند کاتالوگ محصول را به‌دقت بررسی می‌کنند.
تحقیق مفصلی در مورد آن محصول انجام می‌دهند تا بتوانند بهترین محصول و خدماتی که مطابق خواسته و میلشان و یا مطابق اهداف سازمانشان است را تهیه کنند.

این افراد بعدازاینکه اطلاعات را به دست آوردند سعی می‌کنند سریع‌تر تصمیم بگیرند و مستقیم سراغ بحث خرید می‌روند.
در مبحث مذاکره و زمانی که با آن‌ها صحبت می‌کنید خیلی به حاشیه نمی‌پردازند و سعی می‌کنند
در وقتی‌که با شما هستند و با شما صحبت می‌کنند اطلاعات کافی را از شما دریافت کنند تا این اطلاعات مبنایی باشد برای تصمیم‌گیری آن‌ها.
این افراد تحقیق کاملی انجام می‌دهند تحقیقات را از منابع مختلفی جمع‌آوری می‌کنند.
از شرکت‌های مختلف در مورد شما تحقیق می‌کنند. ملاک تصمیم‌گیری آن‌ها این تحقیقات است.

با افرادی که منطقی تصمیم به خرید می‌گیرند چگونه رفتار کنیم؟

اگر با افراد منطقی روبرو شدید که خیلی به جزییات دقت می‌کند و به دنبال اطلاعات فنی است.
سعی کنید از حاشیه پردازی بپرهیزید و مستقیماً به سراغ اطلاعات فنی بروید
و مزایای محصول را برای آن‌ها به‌درستی و به‌دقت توضیح دهید.

توضیح دهید که محصول شما چطور می‌تواند مشکلات این فرد را حل کند
و اینکه محصول شما مطابق خواسته‌های آن فرد است فوق‌العاده می‌تواند کمک کند تا آن فرد را متقاعد کنید.

اگر یک فروشنده هستید باید توضیح دهید که این محصول به چه‌کار آن فرد می‌آید
و صرفاً ارائه کردن جزییات فنی شاید نتواند کارگشا باشد باید در کنار این جزییات فنی به فرد توضیح دهید
که این مزایا چه نفعی به او می‌رساند اگر خدمات ارائه می‌دهید بازهم به همین صورت عمل کنید.

پس در هنگام بحث با افراد منطقی سعی کنید صحبت‌های شما به سمت منطق سوق پیدا کند
و به سمت توضیحات کامل سوق پیدا کند.
و به سمتی که بتوانید منافع آن فرد را برایش مشخص کنید و بگویید چه نفعی قرار است به او برسانید

۲-افرادی که احساسی تصمیم به خرید می گیرند

این افراد بر اساس بینش و احساس خودشان تصمیم‌گیری می‌کنند.
این افراد خیلی اوقات سراغ منطقشان نمی‌روند.
این افراد بر اساس ناخودآگاهی که در آن‌ها وجود دارد وبر اساس تجربیات و دوست داشتن‌ها و احساسشان
خرید را انجام می‌دهند و یا به یک فردی اعتماد می‌کنند.

این افراد بر اساس احساسشان تصمیم‌گیری می‌کنند و معمولاً زیاد به جزییات فنی یا خدمت دقت نمی‌کنند.
بلکه بیشتر به دنبال برقراری یک ارتباط دوستانه هستند.
خیلی وقت‌ها در گفتگوها و ارتباطاتتان با افرادی مواجه می‌شوید که خیلی سریع با شما رابطه دوستانه برقرار می‌کنند
و خیلی سریع سراغ مسائل حاشیه‌ای می‌روند و صحبت‌های آن‌ها زیاد حول‌وحوش محصولات و خدمات شما نیست.
این افراد بیشتر دوست دارند دنباله‌روی احساسشان باشند. این افراد ظاهر برایشان خیلی مهم است.

با افرادی که احساسی تصمیم به خرید می‌گیرند چگونه رفتار کنیم؟

اگر قرار است با افراد احساسی مذاکره کنید، پوشش شما، ظاهر و ماشین شما بسیار اهمیت دارد.
اگر قرار است محصولی را به این‌گونه افراد بفروشید، ظاهر محصولتان بسیار مهم است.

یا به‌عنوان‌مثال اگر فروشنده موبایل هستید افراد احساسی زیاد به مشخصات و ویژگی‌های موبایل دقت نمی‌کند
بلکه بیشتر به‌ظاهر موبایل دقت می‌کنند و این ظاهر محصول است که می‌تواند لذت را به او منتقل کند و خرید نماید.

این افراد ارتباط دوستانه را خیلی سریع برقرار می‌کنند.
برای اینکه بتوانید آن‌ها را متقاعد کنید باید بتوانید ارتباط دوستانه با آن‌ها برقرار نمایید.
اگر صرفاً در مورد محصولتان حرف بزنید و رفتار خشک داشته باشید مطمئن نمی‌توانید این افراد را متقاعد کنید.

این افراد در شروع صحبت‌هایشان خیلی دنبال جزییات و مشخصات فنی محصول نیستند
و بیشتر بحث احساسی و بیشتر یک ارتباط مطلوب و ارتباط احساسی را با شما برقرار می‌کنند.
شاید خیلی از حاشیه صحبت کنند و خیلی اوقات در مورد جزییات فنی اطلاعات زیادی ندارند.

مشکلی که در این افراد وجود دارد ابتدا محصول را خریداری می‌کنند و یا یک قراردادی را می‌بندند
و بعداً تحقیق می‌کنند که آیا کار درستی انجام داده‌اند یا خیر.

۳-افرادی که بر اساس عرف و سنت تصمیم به خرید می گیرند

این افراد توجه ویژه‌ای به برخی از موضوعات دارند و به اطرافیانشان توجه می‌کنند.
به رقبای خودشان دقت می‌کنند. نگاه می‌کنند ببینند توی صنفشان چه چیزی باب هست.

به‌عنوان‌مثال اگر می‌خواهد نرم‌افزاری را بخرند نگاه می‌کنند ببیند در صنفشان از چه نرم‌افزاری استفاده می‌کنند.
اگر قرار است با یک مشاور قرارداد ببندند دقت می‌کنند، رقبایش با کدام‌یک از مشاورها کارکرده‌اند.
اگر قراراست دستگاهی را اجرا کنند به رقبایشان نگاه می‌کنند.
این افراد به گذشته و موردی شبیه به این‌ها بسیار دقت می‌کنند.
به سنت و عرف شرکت خودشان پایبند هستند.
چیزی که در اطرافشان به عرف و سنت تبدیل‌شده است بسیار توجه می‌کنند.

یکی از جملاتی که ممکن است از این دسته افراد بشنوید معمولاً این هست که
(ما معمولاً توی صنفمان از فلان مارک این محصول را تهیه می‌کنیم.
و تا جایی که من اطلاع دارم همکارانمان هم همین محصول را تهیه می‌کنند
واز این برند استفاده می‌کنند. برند شمارا تا حالا ندیده‌ام کسی از آن استفاده کند.)

چگونه با افرادی که با  عرف و سنت تصمیم به خرید می گیرند برخورد کنیم؟

وقتی با این دسته افراد صحبت می‌کنید،
باید مثال‌هایی در مورد کارهایی که برای رقبایشان و یا برای صنفشان انجام داده‌اید ارائه نمایید تا متقاعد شوند.
باید بگویید (درست می‌فرمایید ولی ما با فلان شرکت که دقیقه محصولات مشابه شمارا تولید می‌کنند کارکرده‌ایم.)

این دسته از افراد کسانی هستند که به سنت اهمیت ویژه‌ای می‌دهند.
استفاده از این فن و متقاعد کردن افراد اهل عرف و سنت می‌تواند در یک مذاکره و یا یک ارتباط دونفره باشد.
ممکن است شما با یک نفر دوست هستید و این فرد خیلی شدید روی سنت‌های خانوادگی‌اش پافشاری کند.

شما نباید این سنت‌ها را بشکنید.
اگر قرار است ارتباط خوبی با او داشته باشید باید به سنت‌های آن فرد اهمیت قائل شده و احترام بگذارید.
اگر سنت و عرف خانوادگی این فرد این هست که از ساعت هشت شب به بعد حتماً خانه باشد خیلی اصرار نکنید که قرارهای ملاقات و دوستانه‌تان را برای نه شب به بعد بگذارید.

پس در ارتباطات خودتان با افرادی که از این دسته هستند و مدل تصمیم‌گیری آن‌ها روی سنت و عرف هست دقت کنید.
سنت‌های آن‌ها را بشناسید احترام گذاشته تا بتوانید آن‌ها را خیلی سریع متقاعد کنید.

جمع بندی:

شما باید در ذهنتان در مورد مدل‌های تصمیم به خرید آگاهی داشته باشید
تا بتوانید افراد را بر مبنای مدل‌های تصمیم به خرید بشناسید و با آن‌ها بر مبنای مدل تصمیم‌گیری‌شان ارتباط برقرار کنید
و خواسته‌هایتان را بر مبنای این مدل‌ها ارائه کنید.

خواندن این مقاله در مورد فروش را به شما توصیه می کنیم