در فایلهای قبلی گفته شد که در هر فروش دو ترس نهفته است:

1. ترس خریدار از شکست خوردن و اشتباه کردن

2. ترس فروشنده از نه شنیدن و رد شدن

مدیریت این ترس‌های دوگانه بر عهده فروشنده است.

فروشنده باید خیلی واضح و آشکار با ترس از نه شنیدن کنار بیاید.
در فایل‌های قبلی گفته شد که یک فروشنده نباید نیازمند تائید و تصویب دیگران باشد.
چراکه اگر نیازمند تائید دیگران باشد بانه شنیدن نمی‌تواند کنار بیاید.

یک فروشنده باید خودش را دوست داشته باشد.
اگرنه به شما گفتند این نه ممکن است:

• به محصول شما باشد

• به کیفیت محصول شما باشد

• به نحوه ارائه شما باشد

• بازارهای هدفتان رو خوب انتخاب نکرده باشید

• مشتری اصلاً نیاز به این محصول ندارد.

به شخصیت شما نه نمی‌گویند بلکه به محصول شما و ارائه شما نه می‌گویند.
تازه اگر به شخصیت شما هم نه بگویند هیچ مشکلی نیست
مگر ما همه را دوست داریم چرا انتظار داریم همه ما را دوست داشته باشند

پس یک فروشنده حرفه‌ای باید خیلی واضح بانه شنیدن کنار بیاید و نیازی به تائید و تصویب دیگران نداشته باشد.

حالا چکار کنیم که ترس مشتری را از او بگیریم.
ترس از اشتباه کردن و ترس از شکست خوردن باعث می‌شود که مشتری خرید نکند؛
و تا وقتی‌که مشتری به شما اعتماد نکند از شما خرید نمی‌کند
اگر می‌خواهید ترس مشتری را از او بگیرید باید کارهایی انجام دهید که مشتری به شما و محصولتان اعتماد کند.
ٰجلب اعتماد مشتری با گرفتن ترسهای او از خرید امکان پذیر است. ٰ

در فایل‌های بعدی راه‌هایی گفته خواهد شد که در عین سادگی باعث می‌شوند که هر مشتری هر مخاطبی خیلی راحت‌تر به شما اعتماد کند.