افزایش شگفت انگیز فروش با چرخه فروش
اگر چرخه فروش را یاد بگیرید به میزان قابل توجهی فروشهای شما افزایش خواهد یافت.
من خودم وقتی چرخه فروش را کامل کردم شگفت زده شدم
تا قبل از کامل کردن چرخه فروش از هر ده مراجعه به مشتریان بالقوه یک نفر از من خرید می‌کرد ولی وقتی چرخه فروش را فرا گرفتم و در کسب و کارم آنرا اجرا کردم از هر ده مراجعه ده فروش داشتم.
اصلا کسی نمی‌توانست از من نخرد چون هیچ راهی برایش باقی نمی‌ماند بجز اینکه از من خرید کند.
اگر شما هم چرخه فروش را در کسب و کار خود اجرا کنید مطمن باشید به صورت شگفت‌انگیزی فروشهایتان افزایش خواهد یافت.
هر فروشی صورت می‌گیرد شامل یک چرخه است و هیچ کاری در فروش خارج از این چرخه نیست.
مراحل چرخه فروش
چرخه فروش شامل مراحل زیر است
1. آمادگی
2. گرفتن وقت از مشتری
3. ارایه محصول
4. رسیدگی به اعتراضات
5. توافق بر سر خواسته‌ها
6. بستن قرارداد
7. فروش محصول جانبی
8. گرفتن معرف
اهمیت مرحله آمادگی
در این مقاله قصد دارم مرحله اول چرخه فروش یعنی آمادگی را برای شما بازگو کنم.
آمادگی یکی از مهمترین مراحل فروش است.
تصور کنید شما بدون آمادگی به تیم ملی دومیدانی کشور دعوت شوید و قرار باشد روز بعد در مسابقه صد متر آسیایی استارت بزنید.
به نظر شما در بین شرکت کنندگانی که همه با آمادگی در مسابقه شرکت کرده‌اند چندم می‌شوید.
مطمن باشید که حتما آخر خواهید شد.
چون از قبل خودتان را آماده نکرده‌اید و رقبای شما سال‌ها تمرین کرده و از قبل خودشان را آماده کرده اند.
فروش هم به همین صورت است. در فروش اگر از قبل خودتان را آماده نکنید مطمن باشید خیلی از فروش‌ها را از دست خواهید داد.
اصلا نمی‌توانید وارد چرخه فروش شوید. شاید شانسی بفروشید که آنهم اسمش فروش نیست چون شما کاری انجام نداده‌اید و مشتری خودش از شما خرید کرده است.
پس اگر می‌خواهیم در چرخه فروش وارد شویم و موفق باشیم حتما باید مرحله آمادگی را به خوبی فرا بگیریم.
مرحله آمادگی
مرحله آمادگی خود شامل سه قسمت است:
1. شناخت از خود
2. شناخت از مهمترین نیاز مشتری
3. شناخت از محصول، رقبا، بازار
شناخت از خود
اولین قسمت چرخه فروش مرحله آمادگی شناخت از خود است:
شناخت از خود یعنی اینکه چقدر از توانایی‌های خود آگاه هستید چقدر از نقاط ضعف خود آگاه هستید.
• آیا اعتماد به نفس دارید
• آیا خجول نیستید
• آیا فن بیان خوبی دارید
• آیا ارتباطات خوبی برقرار می‌کنید
• آیا تکنیک‌های مذاکره را می‌دانید
• آیا از زبان بدنتان استفاده می‌کنید
• آیا زبان بدن مشتری را می‌شناسید
• آیا تیپ‌های مختلف مشتریانتان را می‌دانید
آیا مهارتهای لازم برای فروش حرفه‌ای را از قبل فرا گرفته اید.
شما به میزانی در فروشهایتان موفق خواهید شد که از قبل خودتان را آماده کرده باشید.
چقدر آماده‌اید چقدر اعتماد به نفس دارید چقدر توانسته‌اید بر خجولیتان غلبه کنید چقدر قدرت بیانتان را تقویت کرده‌اید و…
در این مرحله نیاز است که روی خودمان کار کنیم.
یکی از مهمترین کارهایی که در چرخه فروش و مرحله آمادگی و شناخت از خود باید انجام دهیم این است که بر ترسهای فروش غلبه کنیم.
در هر فروش دو ترس وجود دارد.
1. ترس متشری از شکست خوردن
2. ترس فروشنده از نه شنیدن
مدیریت این ترس‌ها به عهده فروشنده حرفه‌ای است.
یک فروشنده حرفه‌ای باید بتواند خیلی واضح و شفاف اول بر ترسهای خودش غلبه کند و سپس ترسهای مشتری را از او بگیرد.
چرا فروشنده از نه شنیدن می‌ترسد؟
نه شنیدن گره می‌خورد با احساس دوست داشتنی بودن ما.
نه شنیدن گره می‌خورد با احساس خواستنی بودن ما و به همین خاطر اکثر انسانها از نه شنیدن می‌ترسند
چون این موضوع خیلی مهم است آنرا بیشتر توضیح می‌دهم.
نوزداد انسان جزو معدود موجوداتی است که اگر حمایت والدین خود را نداشته باشد زنده نمی‌ماند و نوزداد انسان به صورت غریزی و ناخودآگاه این را می‌داند و هرکاری انجام می‌دهد که حمایت و تایید والدین خود را داشته باشد.
نوزاد انسان کارهایی انجام می‌دهد که بتواند تایید والدین خود را به دست بیاورد و کاری کند که او را دوست داشته باشند.
چون دوست داشته شدن توسط والدین مساوی با زنده ماندن اوست.
یعنی اینکه اگر والدین نوزداد را دوست نداشته باشند و از او حمایت نکنند نوزاد خواهد مرد پس دوست داشته شدن یا نشدن فرق بین مرگ و زندگی است برای نوزاد.
نوزاد با این ذهنیت رشد می‌کند و کم کم به سن بلوغ می‌رسد.
اما هنوز فکر می‌کند که باید تایید دیگران را داشته باشد.
ما باید بدانیم که دیگر کودک نیستیم دیگر نیاز به تایید و حمایت والدین خود نداریم.
اصولا انسانها به این خاطر از نه شنیدن می‌ترسند چون هنوز ذهنیت کودکانه خود را تغییر نداده‌اند و فکر می‌کنند که اگر حمایت و تایید دیگران را نداشته باشند دوست داشتنی نیستند و اگر دوستن داشتنی نباشند خواهند مرد
یک فروشنده حرفه‌ای باید بداند که ما دیگر کودک نیستیم.
نیاز نیست کسی ما را تایید کند اگر مشتری به ما نه گفت ربطی به شخصیت ما ندارد.
شاید محصول ما را نیاز ندارد شاید ارایه ما را نپسندیده است.
تازه حتی اگر از شخصیت ما خوشش نیامده باشد اصلا مهم نیست مگر ما همه را دوست داریم پس چرا انتظار داریم همه ما را دوست داشته باشند و تایید کنند
ما دیگر نوزاد نیستیم.
اگر مشتری به ما نه گفت دلیل بر این نیست که ما را دوست ندارد واگر ما را دوست نداشته باشد ما خواهیم مرد.
این نگرش کودکی و نوزادی را باید از خود دور کنیم. ما دیگر نوزاد نیستیم.
ما خودمان، خودمان را دوست داریم وتایید می‌کنیم پس نیازی به تایید دیگران نخواهیم داشت.
اگر این ذهنیت را در خود تقویت کنید خیلی راحت می‌توانید با ترس از نه شنیدن کنار بیایید.
خلاصه ترس از نه شنیدن:
ما به این خاطر از نه شنیدن می‌ترسیم که گره می‌خورد با احساس خواستنی بودن و دوست داشتنی بودن ما و چون نوزاد انسان با ترس ازعدم تایید والدین رشد می‌کند وقتی که بزرگ شد باز به دنبال تایید دیگران خواهد بود و اگر او را تایید نکنند برایش مساوی خواهد بود با اینکه من را دوست ندارند و اگر من را دوست نداشته باشند خواهم مرد.
ما دیگر کودک نیستیم به سن بلوغ رسیده‌ایم و نیاز نداریم که کسی ما را تایید کند.
پس با دانستن این موضوع با ترس از نه شنیدن کنار خواهیم آمد.
یک فروشنده حرفه‌ای باید خودش را همین طور که هست بپذیرد دوست داشته باشد و احترام بگذارد و نیازمند تایید و تصویب دیگران نباشد.
پس از اینکه یک فروشنده حرفه‌ای توانست بر ترس خودش غلبه کند حالا به سراغ ترسهای مشتری می‌رود.
گفتیم که مشتری از شکست و اشتباه می‌ترسد.
با خودش می‌گوید نکند که اشتباه کنم نکند که این محصول را جای دیگری بهتر بتوانم بخرم.
از کجا معلوم فروشنده راست می‌گوید نکند مثل دفعه قبلی کلاه سرم برود.
در مراحل بعدی چرخه فروش در مورد این ترس یعنی ترس مشتری از شکست خوردن و اشتباه کردن بیشتر صحبت خواهد شد.
جمع بندی:
خب دوستان تا اینجا گفتیم که هر فروشی که صورت می‌گیرد از یک چرخه عبور می‌کند به نام چرخه فروش
در این مقاله در مورد اولین مرحله فروش یعنی آمادگی صحبت کردیم.
اولین مرحله در چرخه فروش یعنی آمادگی شامل سه قسمت است که ما در مورد قسمت اولی یعنی شناخت از خود در این مقاله صحبت کردیم.
در مقاله بعدی ادامه مرحله آمادگی را باهم بررسی می‌کنیم یعنی شناخت از نیاز واقعی مشتری و شناخت از محصول، رقبا و بازار.
پیشنهاد می‌کنم ادامه این مقاله ارزشمند را حتما دنبال کنید.